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Autor desafia quebra de paradigmas no mundo dos negócios

(Foto: Divulgação) - Autor desafia quebra de paradigmas no mundo dos negócios
(Foto: Divulgação)

“A obsessão pelas comissões (incentivos financeiros) costuma ser uma cegueira generalizada no ambiente empresarial. A regra vale para todas as empresas, independente do tamanho ou da atividade, e atinge um status quase que cultural do brasileiro”. A frase é do professor e consultor Luiz Gaziri, que acaba de lançar “A Incrível Ciência das Vendas”.

Um dos destaques do autor é a polêmica gerada em torno do assunto: comissões geram piores resultados em vendas, algo contrário ao que a maioria das empresas acredita. Gaziri afirma que centenas de estudos comprovam que para as tarefas em que a criatividade é fundamental, como é ocaso de vendas, os incentivos financeiros levam à piores resultados. Ele declara que quando o profissional recebe um incentivo financeiro ele se concentra apenas no ganho e diminui o foco em realizar bem o trabalho. “O dinheiro faz com que a motivação externa supere a motivação interna”.

“O ser humano é movido por uma força chamada de Princípio da Consistência: quanto mais tempo passamos acreditando em algo, mais difícil se torna acreditar em algo novo, principalmente quando este novo é diferente do que todos fazem. Por mais que se prove que uma estratégia empresarial está errada, as empresas preferem a consistência ao invés do acerto”.

(Foto: Divulgação)(Foto: Divulgação)

Além de apontar problemas, a “Incrível Ciência das Vendas” também apresenta soluções.  “Um estudo da San Francisco State University mostra que a condição número um para uma pessoa ser feliz na vida e, consequentemente, ter condições de apresentar boa performance no trabalho é ter segurança financeira. Um vendedor que depende fortemente de comissões para pagar suas contas é uma pessoa sem a mínima segurança financeira e portanto, um profissional sem condições psicológicas dedar o seu melhor no trabalho”.

Gaziri também explica que um estudo, da Duke University, mostrou que apenas 16,7% das pessoas conseguiram ter melhor performance em tarefas cognitivas, quando um incentivo financeiro foi ofertado. Isto faz com que 83,3% das pessoas tenham piores resultados, o que não é uma estratégia inteligente, afirma o consultor.

Num momento onde muitas empresas se dizem inovadoras Gaziri avalia isto como contraditório. “As empresas afirmam que são inovadoras, que pensam fora da caixa, mas quando têm acesso a uma comprovação científica, que indica o uso de uma estratégia muito contrária ao que o mercado segue, as empresas inventam desculpas para não aplicar e acabam seguindo o que todas as outras fazem. Seus discursos não rimam com suas ações”, diz Luiz.

Empresas que quebram o paradigma

DPaschoal e MCF Agrícola vêm desafiando as estratégias e alcançando resultados nunca antes imagináveis. “Estas empresas decidiram dar segurança financeira para seus vendedores, cortando as comissões e passando a pagar salário fixo alto, dessa forma, os vendedores saem de casa pensando em como vender melhor, não em como vender de qualquer jeito”.

Gaziri explica que o salário fixo faz com que os comportamentos antiéticos desapareçam, pois o vendedor não precisa “enganar” o cliente para ganhar comissões, além de diminuir os conflitos entre os vendedores das empresas, comuns quando cada profissional ganha um salário diferente para realizar a mesma função: vender. “Quando a DPaschoal abandonou as comissões e passou a pagar salário fixo para seus vendedores, ela bateu seu recorde histórico de faturamento e viu o índice de satisfação dos clientes sair de 50% para 98%”.

Outro exemplo de empresa que rompeu o paradigma da comissão é a MCF Distribuidora de Produtos Agrícolas, de Ponta Grossa-PR.Segundo o diretor Rafael Dzierwa, o faturamento da empresa cresceu 98,7% quando passou a pagar salário fixo para os vendedores, o que também o ajudou a reduzirem 50% o número de vendedores da equipe, além de deixar de depender fortemente daqueles um ou dois vendedores, pois a performance da equipe entrou em equilíbrio e a observar o turnover da companhia despencar de 80% para 16% .“Agora, meus consultores vendem três a quatro vezes mais do que um consultor comum”, conta Rafael.

“As empresas devem se atentar que a remuneração fixa é apenas uma estratégia entre várias outras que uma companhia necessita para ter sucesso em vendas” diz Gaziri. Por este motivo, o livro ainda aborda as formas corretas de premiar vendedores, determinar metas, criar campanhas de vendas, liderar, criar espírito de equipe e recrutar profissionais – tudo para que as empresas possam construir um ambiente de trabalho excelente.

O autor

Luiz Gaziri é professor universitário da PUC-PR e FAE Business School, palestrante e consultor. Especialista em negócios, com MBA’s pela Baldwin-Wallace University (Cleveland, EUA), estudou Liderança na London Business School (Londres, ING) e Administração de Empresas. Trabalhou como executivo durante 15 anos.  Hoje, sua missão é ajudar pessoas e empresas a terem resultados superiores através da aplicação de estudos científicos.