Clientes conectados e exigentes querem um ‘novo’ corretor de imóveis

As mudanças na vida corporativa foram aceleradas nos últimos anos por uma série de fatores econômicos, políticos, tecnológicos e sociais, que exigem dos corretores de imóveis um forte posicionamento de marca e visão de negócios apurada.

De um lado, hoje o cliente está mais informado, conectado e exige respostas rápidas e seguras. É uma geração de compradores multitarefa, que possuem senso de urgência e tem um nível de exigência elevado. De outro, há uma pressão para que os corretores de imóveis (segundo o Conselho Federal de Corretores de Imóveis [Cofeci] são 400 mil profissionais) deixem de ser meros vendedores para se posicionarem como consultores imobiliários e verdadeiros empreendedores.

Para que isto ocorra, é necessário investir em educação plena destes profissionais para sair urgente do amadorismo. Em nosso cotidiano, são inúmeras as ofertas de imóveis que recebemos com frequência de profissionais despreparados. São recorrentes o recebimento de e-mails e ligações com oportunidades de imóveis que não queremos comprar, seja pela tipologia inadequada, localização ou mesmo valores fora da realidade. Assim, acabam se destacando aqueles profissionais que fazem bem o básico no relacionamento com os clientes e que criam uma relação de confiança e credibilidade com estes, oportunizando os imóveis certos na hora certa.

Conversei com alguns executivos e especialistas desta indústria sobre alguns exemplos do que tem sido aplicado com sucesso nas empresas, com destaque para o corretor de imóveis como empreendedor e o uso da gamificação nos treinamentos. Segue:

Franquias imobiliárias: foco no corretor empreendedor

As franquias imobiliárias apostam fortemente na educação para disseminar o know how, manter a força da marca e usar tecnologias imobiliárias robustas. A ideia básica é que, com corretores qualificados e focados em fechamentos de negócios, este mercado se profissionalize nos próximos anos.

Um exemplo é a Keller Williams, uma das maiores franquias imobiliárias do mundo, com 1.100 market centers (escritórios) e 200 mil agentes imobiliários, em 56 países. Aqui no Brasil, a Keller Williams escolheu São Paulo para iniciar as operações.

Conversamos com Daniel Rosenthal, diretor regional da KWSP, que ressaltou que a franquia busca “encontrar as pessoas certas e que possam ter comprometimento para seguir um modelo, utilizando a tecnologia e a educação para escalar o negócio“.

Para ele, “o corretor de imóveis tradicional quando melhora um pouco a sua performance de vendas já quer montar a sua própria imobiliária. Entretanto, estes não possuem capacitação em gestão empresarial. E aí entra o modelo da Keller Williams, onde o foco é no relacionamento e nas vendas. Se o corretor quiser crescer pode formar times e utilizar ao extremo os market centers e utilizar estratégias de sucesso e boas práticas de outras regiões”. É uma grande mudança de conceito comparado ao que vemos arraigado no Brasil atualmente.

A Keller Williams no Brasil tem operação no estado de São Paulo, com market centers na capital paulista, Alphaville, Ribeirão Preto e São José dos Campos, com uma média de 25 corretores em cada espaço. Em São Paulo, a meta da franquia é ter 200 marketplaces em 10 anos.

Outra empresa que também aposta no corretor empreendedor é a gigante franquia imobiliária RE/MAX. Ela conta com 9.000 unidades franqueadas e 144 mil corretores empreendedores em todo o mundo. A franquia está no Brasil desde 2009, estando presente em todos os estados e no Distrito Federal. Conta com 622 Franquias, 41 Master Franquias e mais de 8.000 colaboradores em sua força de vendas.

Conversamos com Acram Rajab, que é Master Franqueado da RE/MAX SC (em 2022, a RE/MAX de Santa Catarina foi a segunda do Brasil em Valor Geral de Comissão (VGC) e tem a previsão de em 2023 chegar a um montante de R$ 34 milhões de VGC. Para ele, os resultados alcançados foram provenientes da “execução diária de ações simples, de forma disciplinada. Partimos da boa seleção dos candidatos para termos agentes produtivos e vermos se ele tem tempo e dinheiro para construir a carreira. Alinhamos muito bem a expectativa de carreira e depois damos um suporte importante com investimentos em educação, construção de cultura e senso de pertencimento”.

A franquia promove anualmente, em Las Vegas, uma convenção com os profissionais de alta performance de todo o mundo. Neste ano serão comemorados os 50 anos da empresa, no badalado MGM Grand Hotel & Casino, entre os dias 27 de fevereiro e 1º de março.

Tecnologia: portas abertas para a gamificação no setor imobiliário

Toda esta complexidade que impacta o mundo dos negócios fez com que a tecnologia tivesse um papel crucial também na educação dos corretores de imóveis. Uma das principais demandas das empresas é justamente a melhoria do aprendizado dos colaboradores, na promoção do engajamento e na motivação destes.

Entre várias ferramentas, vem ganhando força a gamificação, que basicamente é o uso de mecânicas e recursos de jogos para motivar, engajar e promover a aprendizagem das pessoas em situações reais e tornar o aprendizado mais divertido.

A premissa é que exista mais atratividade de quem quer aprender, de forma mais intuitiva e que permita uma melhor assimilação dos conteúdos. O processo de ensino se torna mais dinâmico, flexível e motivador, estimulando o espírito competitivo e a colaboração.

Em suma, a metodologia de gamificação conta com elementos-chave como por exemplo: sistemas de ranking, pontuação, recompensas, desafios, representação visual, storytelling, entre outros.

Já são várias as incorporadoras, construtoras e imobiliárias que têm adotado a gamificação em seus times de vendas.

Uma das empresas fornecedoras que tem se destacado é a Play2Sell, que vem sendo investida seguidamente e já teve seu breakeven em 2019. Ela atende empresas do setor imobiliário como Patriani, Lopes, Re/Max, Yuni, Eztec, MRV e tantas outras. Isto mostra que o tema ganhou corpo e a cada dia vemos mais empresas adotando a solução.

Como diz Felipe dos Santos, CEO da Play2sell, essa busca por conhecimento e diferenciação fez com que “as empresas investissem em plataformas e trouxessem ao mercado a gamificação”. Para ele, “um dos principais meios de aplicar a gamificação é o desenvolvimento de um sistema de bonificação para os funcionários. A cada meta cumprida, são gerados pontos para o profissional, criando uma competição saudável e que estimula o trabalho em equipe. Assim, quando um funcionário atinge os objetivos, ganha uma gratificação pelo bom desempenho. Acontece como se fosse um game e ainda permite obter dados valiosos para analisar todo o time, para auxiliar aqueles profissionais que não estão muito bem”.

A gamificação é uma aliada para disseminar o conhecimento e impulsionar as metas. Tudo com o uso de metodologias dinâmicas e que aproxima a equipe e demonstra que todos fazem parte dos projetos. É possível integrar outras soluções com o game, como a realidade virtual e tour virtual nos imóveis, por exemplo.

Uma outra companhia que está investindo na gamificação é a Rôgga Empreendimentos, de Santa Catarina. Recentemente, a empresa lançou a Uni Rôgga, uma plataforma de e-learning gamificada. A ideia se baseia em capacitar corretores parceiros, desenvolver os times comerciais e fazer a gestão de resultados. O projeto foi desenvolvido pela área de Expansão e Academia de Venda em parceria com a empresa Q-Assist, responsável pela sustentação e qualificação dos processos de crescimento da Rôgga.

A Uni Rôgga é uma evolução da atual Academia de Vendas, que tem, atualmente, uma base de aproximadamente 800 corretores ativos. Além de capacitar colaboradores e corretores de forma prática e alinhada à cultura da Rôgga, a nova ferramenta vai aprimorar competências e habilidades dos profissionais.

O modelo é semelhante ao adotado pelos tradicionais cursos de educação a distância (EaD) e conta com estratégias de gamificação para aumentar o engajamento dos participantes. De acordo com o diretor comercial Thales Silva, “com a evolução da plataforma será possível prover treinamentos rápidos dos lançamentos mais recentes da Rôgga, o que trará agilidade no processo de expansão da empresa e corretores fortemente preparados para atender cada vez melhor nossos clientes”, destaca.

“Somos uma empresa em crescimento constante e para sustentar os planos de expansão, contamos com profissionais engajados e focados nos processos e resultados. Agora, por meio desta nova ferramenta, teremos uma estrutura completa e inovadora com foco na disseminação de conhecimento, trilhas de aprendizagem, gestão de resultados, desenvolvimento de competências e fortalecimento da cultura Rôgga”, afirma Thales.

Em geral temos um médico particular, um contador ou um advogado nos assessorando durante a vida. Mas, dificilmente um corretor de imóveis exclusivo. Mas, a realidade do setor imobiliário tende a mudar e a educação continuada é um pilar fundamental para esta transformação. Todos ganham nesse processo: clientes, empresas e os corretores que quiserem se manter atualizados.

Sobre o autor

Edvaldo Corrêa (@edvaldocorrea) é tecnólogo em Construção Civil, Corretor de Imóveis, Licenciado em Educação Profissional e Pós-graduado em Gestão de Instituições de Ensino Técnico. Tem mais de 30 anos de experiência em empresas de educação, consultoria e construção civil. Trabalhou em empresas como Senai, Sebrae, Pini, Pioneira da Costa, Grupo Noster e TecVerde, em cargos técnicos e executivos. Hoje atua como Advisor, Consultor e Palestrante em temas voltados a Gestão e Inovação para empresas de toda a cadeia produtiva da construção.