Marketing e Comercial: é divórcio ou casamento?

Toda empresa sabe da importância de uma sólida relação entre Marketing e Vendas. Esses dois departamentos podem ser vistos como parceiros em uma jornada compartilhada rumo ao sucesso, mas muitas vezes enfrentam desafios que os levam a se questionar se estão mais próximos de um divórcio ou de um casamento harmonioso.

Imagem: Microsoft (IA)

Certos especialistas identificam vários problemas nas relações entre os departamentos de marketing e comercial. São diversos conflitos, acusações em caso de resultados ruins, disputas sobre o mérito pelos resultados positivos, além das constantes discordâncias sobre os leads qualificados que o marketing entrega.

Mas o que é um lead qualificado? Aquele que já tem a intenção de compra e está apenas tirando dúvidas e entrando na tratativa de preço, ou aquele curioso que tem potencial de compra, é a persona da empresa, mas que ainda não está convencido? E aí sim entra o papel do verdadeiro vendedor, que é de identificar seus desejos, objetivos e até suas dores para alinhar o discurso e ser persuasivo o bastante para conquistar esse novo cliente.

Claro, não vamos esquecer que o Marketing tem um papel fundamental em atrair leads qualificados a partir de dezenas de pesquisas embasadas, identificando as dores do mercado no qual está atuando, para que a captação do lead seja mais qualificada. No entanto, esse processo nunca será perfeito, e é aí que entra o papel do vendedor de desvendar e descobrir as necessidades reais de cada lead durante o processo de abordagem.

Infelizmente, nem sempre a área comercial de uma empresa é tratada da forma mais profissional possível. Muitos já ouviram discursos do tipo: “contrata meu filho para sua empresa, pode ser na área de vendas mesmo”, algo comum no ambiente em que vivemos.

No entanto, a qualificação e a valorização do profissionalismo nessa área são fundamentais, assim como em todas as engrenagens de uma empresa. A qualificação dos profissionais é frequentemente o fator determinante para o sucesso da empresa e, consequentemente, para o sucesso das estratégias de marketing.

Muitos dizem que para ser vendedor tem que ter dom, eu discordo, se há vontade, determinação e aprendizado e o profissional deseja ser um profissional de vendas ele não precisa ter dom, ele precisa estar preparado. Cursos, workshops, palestras, eventos de networking e muitos outros podem tornar um profissional que não tem o “dom” num grande vendedor.

E quanto ao marketing? Onde ele se encaixa nisso tudo?

O marketing não apenas cria e desenvolve estratégias para conquistar novos clientes e fortalece a marca, ele deve começar conquistando seu principal cliente e parceiro nesse processo que é a área comercial.

Esse casamento, quando acontece entre marketing e vendas, será o ingrediente principal do sucesso da empresa, pois o marketing fornece insights valiosos sobre o mercado e as necessidades dos clientes, enquanto a área comercial oferece feedback valioso sobre a eficácia das estratégias de marketing na geração de leads e na conversão em vendas.

Além disso, quando o marketing e o comercial estão alinhados, é mais provável que a mensagem da marca seja consistente em todos os pontos de contato com o cliente. Esse alinhamento também permite uma abordagem mais estratégica na segmentação de mercado e na personalização das campanhas, resultando em uma experiência do cliente mais relevante e satisfatória.

Como criar essa sinergia, conexão, alinhamento ou casamento?

Já dizia Chacrinha: “Quem não se comunica, se trumbica.”

A comunicação é o primeiro passo que deve existir entre as duas áreas e deve ocorrer com certa frequência. Estabeleça um processo de encontros semanais, com tópicos bem definidos para evitar reuniões improdutivas. Uma vez definida a pauta, ambos os lados devem expor ideias e sugestões.

Sistemas integrados

Extremamente importante que, além de processos bem definidos, os sistemas se comuniquem para que nenhum dado ou informação se perca, principalmente para garantir que o cliente na ponta não seja prejudicado e receba o melhor atendimento possível em todos os pontos de contato com a empresa.

Metas e objetivos integrados

Sim, as metas podem ser elaboradas para que, quando forem atingidas, ambos os departamentos sejam premiados, inclusive a comissão de vendas, para transformar os dois departamentos em um só time.

Alinhamento do discurso

Quantas vezes o vendedor não é surpreendido por um conteúdo ou um post que não está alinhado com o que ele está vendendo, ou ao contrário, quando o vendedor comunica uma mensagem que não está alinhada com a mensagem da marca?

O alinhamento entre a comunicação e o que a marca entrega no atendimento deve possuir a mesma sinergia. O cliente precisa identificar todos os valores que são comunicados quando é atendido por um vendedor. O alinhamento do discurso de marca deve ser bem construído, e para isso, todas as áreas devem contribuir para que o cliente não perceba a falta de coesão.

Esse alinhamento eficaz entre a mensagem transmitida pela marca e a experiência do cliente é crucial para estabelecer uma conexão genuína e positiva com o público. Portanto, garantir que o marketing e as vendas estejam em sintonia não é apenas importante para evitar conflitos internos, mas também para maximizar o impacto das estratégias de negócios e alcançar os objetivos de crescimento da empresa.