Por que e para quem não devo vender?

É uma pergunta que muitas empresas devem se fazer. Para que tipo de cliente eu não devo vender, principalmente quando falamos de serviços? O seu cliente precisa estar afinado com você, compreender as suas regras, prazos e o seu propósito. Se não houver um alinhamento, você jamais conseguirá satisfazê-lo e, quando perceber, ele te deixa e ainda o acusa de ser incompetente.

Em um debate recente com Frederico Burlamaqui, CEO da Marketing Estratégica, que após eu escrever o artigo “Cuidado com o conto do vigário!”, onde alerto as empresas que tipo de agência de marketing devem contratar e o cuidado com promessas vazias e fora de um contexto, iniciamos um debate sadio olhando do ponto de vista das agências, assessorias de imprensa e de tecnologia.

Este mercado tem o costume de atuar fortemente com captação de leads em Google, redes sociais, eventos, entre outros, e saem vendendo para todo mundo. E isso é um erro grave. Antes de tudo é necessário avaliar se esse lead é qualificado de acordo com as suas políticas comerciais e seus objetivos estratégicos.

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E mesmo assim não quer dizer que você deva vender para todos. A qualificação do seu cliente é importante e dezenas de questionamentos devem ser realizados.

Quando comercializamos um serviço, principalmente de marketing, assessorias e de tecnologia, o cliente tem uma expectativa e se ela não estiver alinhada 100% com você, o resultado fatalmente será ruim e, claro, o cliente sairá falando que você, fornecedor, que é incompetente. Só que ele nem entendeu ou compreendeu o que estava contratando, ou pior, desconhece a área totalmente.

Isso quer dizer que não devo vender?

Sim.

Você jamais pode vender só por vender um serviço para um cliente que não entende o que você faz e, principalmente, quanto tempo este serviço poderá levar para lhe gerar algum resultado. Sempre gosto de afirmar e reafirmar: marketing não entrega resultado sustentável a curto prazo. Ele pode gerar uma demanda rápida e um aumento de visibilidade imediata, mas o resultado será de médio e longo prazo. Se o seu cliente não compreende desta forma, não venda para ele.

Por que não vale a pena vender para qualquer cliente?

Se ele não entende e não compreende o que está contratando ou desconhece totalmente o que é marketing, como já vi, convivi e trabalhei com muitos que não compreendem a complexibilidade das atividades estratégicas de marketing, você perderá tempo, esforço e dinheiro. Este cliente ainda sairá falando mal da sua empresa e prejudicando a sua imagem.

Burlamaqui cita e lembra dos clientes que são abusivos e os antiéticos, que infelizmente não são poucos. Este perfil o faz perder noites de sono, prejudica o funcionamento da sua empresa, gera um estresse desnecessário e não é saudável para as pessoas que estão no circuito de atendimento.

Diga ‘Não’ para este tipo de atitude vinda de empreendedores que buscam soluções rápidas, são grossos, estúpidos, não sabem dialogar e não aceitam um ponto de vista diferente.

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Vivemos um momento que o tema ‘qualidade de vida’ está em alta e os estudos em todo o mundo sinalizam da importância de prezarmos pela nossa saúde, e este tipo de cliente só vai atrapalhar e tirar o seu foco de atender ainda melhor aqueles que estão alinhados com vocês e com as expectativas das suas entregas e prazos.

Não venda apenas por dinheiro, venda por propósito, pelo sucesso da sua empresa e pela sua saúde mental e a real valorização do seu capital intelectual, lembra Burlamaqui.

Sobre o autor

Gabriel Pianaro de Souza (@gabrielpianaro) é palestrante, consultor, mentor e gestor de marketing. Graduado em Marketing com mais de 24 anos de experiência, pós-graduado em Gestão Empresarial. Head of Marketing na Nexcore Conversas Conectadas.